✱ Краткие выводы:
1. Совет для веб-студий нижнего ценового сегмента — заранее подумать о своем будущем. Скорее всего, тенденция на СПАД ЗАКАЗОВ НА ПРОСТЫЕ САЙТЫ с низкими бюджетами продолжится. Соответственно, стоит:
* подумать о том, как перейти в более высокий сегмент и сфокусироваться на более сложных проектах,
* либо заняться созданием собственного продукта,
* либо детальнее изучить опыт успешных агентств конвейерного типа (хороший пример — WebCanape).
2. Чтобы увеличить средний чек, по возможности стоит ОТКАЗАТЬСЯ ОТ МЕЛКИХ БЮДЖЕТНЫХ ПРОЕКТОВ. Лучше меньше клиентов, но с более крупными бюджетами и долгосрочными проектами. Небольшим агентствам лучше воспринимать этот совет скорее как вектор развития, а не руководство к действию.
3. Агентствам высоких ценовых сегментов есть смысл активнее изучать новые технологии и предлагать их своим клиентам. Крупные корпорации и иностранные заказчики, приходящие на рынок стран СНГ, жаждут идти в ногу со временем, эффективно решать возникающие проблемы и ассоциироваться у своей аудитории с прогрессивными технологиями.
4. Агентствам всех ценовых сегментов и специализаций мы советуем УСИЛИТЬ ЭКСПЕРТНОСТЬ В БИЗНЕС-ПРОЦЕССАХ ЗАКАЗЧИКОВ. Понимание того, как сайт будет «дружить» с офлайн-инфраструктурой заказчика, дает ключики к решению большинства его проблем.
5. Всеми способами ДЕМОНСТРИРУЙТЕ свою ЭКСПЕРТНОСТЬ, чтобы отстроиться от конкурентов! Пишите кейсы, наглядно показывая результаты вашей работы в цифрах и фактах. Участвуйте в обзорах и исследованиях в качестве эксперта, посещайте конференции, делитесь опытом и ищите новых клиентов.
6. НЕ БРАТЬСЯ ЗА ПРОЕКТЫ НЕАДЕКВАТНЫХ ЗАКАЗЧИКОВ. Мало того, что шансы им угодить стремятся к нулю, так еще и с получением оплаты выполненных работ могут выходить заминки.
7. Если сарафанное радио не приносит вам 100% необходимого объема заявок, НЕ ЭКОНОМЬТЕ НА ПРОДВИЖЕНИИ! Возможно, даже стандартные для рынка каналы (рейтинги, конкурсы, тендерные площадки, кейсы и пр.) могут стать неплохим подспорьем именно для вашего агентства.
8. УПАКОВКА РЕШАЕТ все. Уверены, что все агентства уже давно нашли подтверждение данному тезису, работая над проектами своих заказчиков. И мы сейчас не столько про внешний вид сайтов, юзабилити и креатив, сколько про ценность предложений для клиентов.
9. Говоря про упаковку, не стоит концентрироваться только на маркетинге. Большое значение имеет ДОЛЖНОЕ ОФОРМЛЕНИЕ ВСЕХ ЭТАПОВ ПРОДАЖ: коммерческих предложений, официальных писем, презентаций. Не забывайте, что привлечение новых клиентов гораздо дороже, чем обеспечение повторных продаж.
10. Тестируя новые рекламные каналы, АНАЛИЗИРУЙТЕ такие показатели, как количество успешных сделок, CAC (стоимость привлечения покупателя), общую сумму сделок и ДРР (долю рекламных расходов). Обязательно наладьте сквозную аналитику, если этого еще не сделано (а по нашим данным, это характерно для большинства агентств нижнего и среднего сегмента). Да, процесс нелегкий, но все эти затраты обязательно окупятся в перспективе!
11. Ну и в целом уделяйте особое внимание АВТОМАТИЗАЦИИ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ вашей компании: CRM
12. НЕ УВЛЕКАЙТЕСЬ СКИДКАМИ и антикризисными предложениями: у большинства наших спикеров эти методы не сработали, а то и вовсе ожидаемо привели к уменьшению среднего чека. Продумывайте другие способы увеличить лояльность клиентов:
* предлагайте готовые решения и MVP,
* консультируйте,
* внедряйте разные тарифы услуг и персональные предложения.
13. Присмотритесь к современным методам управления проектами (тот же SCRUM, например), если этого не было сделано ранее. А также рассмотрите возможность предоставления услуг по аутстаффингу в различных форматах (для начала можно изучить опыт Extyl в этом направлении).
14. Как показала наша коммуникация с рынком, HR — одно из самых слабых мест в отрасли. Тем, кто заинтересован в развитии бизнеса, необходимо ЗАРАНЕЕ ПРОДУМАТЬ HR-СТРАТЕГИЮ, которая будет включать в себя формирование HR-бренда, образовательной базы, кадрового резерва.
Ссылка на мини-исследование: http://surl.li/asmkc
